El ministro de Agricultura Jaime Campos tiene razón en algo: India no es fácil. Nadie que conozca ese mercado lo discutiría. Existe burocracia real, distancias enormes, barreras fitosanitarias que se negocian una por una y una lógica de negocios que no se parece a nada de lo que Chile conoce en sus mercados tradicionales. Eso es cierto. Lo que no es cierto es que aquello sea un argumento para mirar hacia otro lado.
Investigando las estrategias que han utilizado exportadores chilenos para entrar al mercado indio, es posible encontrar resultados concretos conseguidos a pulso, sin demasiado apoyo del Estado. En diez años, las exportaciones chilenas de kiwi a India -por ejemplo- pasaron de 800 toneladas a 17.000 toneladas. En 2023 y 2024, India fue el primer y segundo destino mundial de nuestras nueces, respectivamente.
El sector frutícola ha financiado, con sus propios recursos, campañas permanentes de promoción en ese país, con representantes locales, aprendiendo incluso a despachar fruta capaz de sobrevivir 55 días de viaje marítimo. Eso no es casualidad: es trabajo, adaptación y conocimiento acumulado durante años.
Cuando el ministro dice que debemos ser “pragmáticos”, es imposible no preguntarse si ha hablado con quienes llevan una década siendo exactamente eso. El pragmatismo en India no se parece al de otros mercados. Quienes conocen esta dinámica la describen como una mezcla de paciencia cultural, presencia física y relaciones de largo plazo. No basta con mandar un catálogo y esperar.
Esa es la diferencia con otros mercados en los que la negociación se centra rápidamente en precios y condiciones. Los empresarios indios suelen dedicar tiempo a conocer a sus contrapartes y validar la solidez de la relación. La lógica es simple: los negocios pueden cambiar, pero una buena relación puede abrir oportunidades durante décadas. Y a eso es a lo que debemos aspirar.
¿Sacar al equipo de la cancha?
El argumento de que deberíamos concentrarnos en los candidatos al TPP-11 parece una falsa disyuntiva. Chile no llegó a exportar fruta a treinta países eligiendo entre mercados: lo hizo trabajando varios al mismo tiempo. El 30% de la fruta va a China, otro tanto a Estados Unidos y el resto se reparte entre América Latina y Europa. Eso no fue un accidente, sino el resultado de una estrategia.
Hay también algo que el ministro no mencionó y que parece relevante: mientras Chile evalúa si India vale el esfuerzo, otros países ya cerraron acuerdos con ese mercado. Australia tiene un tratado de libre comercio con India. Sus productores entran con condiciones que nosotros todavía no tenemos. Perú, por su parte, está finalizando las negociaciones de un TLC. Ese es el escenario concreto que enfrentamos y la respuesta no puede ser retirarse, sino que acelerar.
Lo que el sector exportador le pide al ministerio de Agricultura es bastante específico: que el Acuerdo de Asociación Económica Integral anunciado en abril de 2025 por el expresidente Gabriel Boric y el primer ministro de India, Narendra Modi, incluya con claridad protocolos de tratamiento de frío en tránsito, la adscripción de India al Códex Alimentarius y rebajas arancelarias para productos que ya demostraron tener demanda.
También, que nuestro Servicio Agrícola Ganadero (SAG) cuente con presupuesto propio para sostener las certificaciones sanitarias que abran puertas, sin depender de que el sector privado financie parte importante del proceso. Y que las misiones comerciales no sean lo primero que se cancela cuando aparecen presiones presupuestarias.
El ministro dice que hay que poner la pelota en el piso. Pero, en rigor, ningún DT serio saca a su equipo de la cancha cuando el partido está en disputa, cuando llevan diez años construyendo juego y cuando ya se empieza a llegar al área contraria. Eso no es pragmatismo: es perder por no querer jugar.
Chile ya está dentro de este partido. Ya tiene posición. Lo que necesita ahora no es un DT que juegue a la defensiva, sino que uno que entre al vestuario y diga: este partido se gana en 2026.
Patricio Torres Luque Ph.D
Académico Investigador Departamento de Gestión Organizacional UTEM
Fuente: Vital Comunicaciones.